Er is veel te doen rondom retentie. Maar vaak gaat dit over de retentie van klanten. Hoe zorgen we ervoor dat onze klanten zo lang mogelijk bij ons blijven?
Het gaat, in mijn ogen, te weinig over de retentie van medewerkers. Vragen hiervoor worden te weinig gesteld:
Voor veel teams is dit een uitdaging. Dat blijkt ook uit het personeelsverloop in de sales branche in Nederland. In Nederland is het gemiddelde verlooppercentage 17%, ten opzichte van 35% binnen sales. Bizar hoog!
Stel je voor, je hebt een nieuw teamlid aangenomen. Enthousiast, energiek en klaar om te knallen. De eerste maanden gaan goed: motivatie is hoog, de eerste deals worden binnengehaald en je denkt: deze gaat het maken.
Maar dan… verandert er iets.
De energie zakt. De motivatie verdwijnt. Targets worden nét niet gehaald. Eerst lijkt het toeval, maar uiteindelijk zit je in een exitgesprek.
Weer iemand kwijt.
Herkenbaar? Zoals gezegd is het verloop binnen veel salesorganisaties enorm hoog. Er wordt belachelijk veel energie, tijd en geld verspild als je constant nieuwe mensen moet aannemen en inwerken.
Wat gaat er mis? En belangrijker nog: hoe vergroot je de retentie en zorg je dat je verkopers wel willen blijven?
In dit blog ontdek je:
Want de oplossing is niet nog een nieuwe hire, maar het bouwen van een team dat blijft én presteert.
Take complete ownership of your outcomes by holding no one but yourself responsible
Waarom haken je verkopers af
Niemand neemt een nieuwe salesfunctie aan, om er vervolgens na een paar maanden weer mee te stoppen. Toch gebeurt het best vaak. En dat ligt heus niet altijd alleen aan de verkopers.
Iemand besluit niet zomaar om te stoppen. Daar gaat een heel proces aan vooraf. Een opeenstapeling van kleine frustraties, gemiste kansen en een gebrek aan perspectief. Tot het moment dat ze besluiten: ik ben hier klaar mee.
Dit zijn 3 veelvoorkomende oorzaken die verkopers laten afhaken.
🔹 Geen groeiperspectief
Goede verkopers willen groeien. Niet alleen in cijfers, maar ook in hun vaardigheden en carrière. Uit onderzoek van LinkedIn’s Global Talent Trends blijkt dat 93% van de werknemers langer bij een bedrijf blijft als er wordt geïnvesteerd in hun ontwikkeling. De vraag om groeikansen is er.
In realiteit gebeurt nog zo vaak het volgende. Ze krijgen een onboardingsproces van twee weken, leren de producten en processen kennen. Daarna gaan ze de wijde wereld in en mogen ze ‘gewoon’ presteren.
Geen coaching, geen training, geen next step.
De cijfers verschillen een beetje, maar je ziet dat 25% tot 30% van de verkopers regelmatig coaching ontvangt van hun manager. En dat terwijl coaching de effectiviteit van sales prestaties enorm kan verhogen.
Het gevolg van dit lage percentage is dat verkopers vastlopen, minder succes beleven en minder voldoening uit hun werk halen. Allemaal ingrediënten die uitnodigen op zoek te gaan naar een werkgever die wel investeert in groei en ontwikkeling.
🔹 Te veel focus op targets, te weinig op waarde
Sales draait om scores. Targets behalen en een dikke bonus als beloning gestort krijgen. Tof, dat stimuleert de drive van je mensen. Daar geloof ik in.
Maar als je team alleen nog maar wordt afgerekend op KPI’s en targets, verdwijnt de motivatie op termijn. Het enige dat overblijft is de druk om te presteren, zonder erkenning voor de inzet en aandacht voor verbetering.
Uit een onderzoek van Harvard Business Review blijkt dat verkopers die enkel op cijfermatige metrics worden beoordeeld, 36% sneller geneigd zijn hun baan te verlaten dan verkopers die ook op kwalitatieve bijdragen worden beoordeeld.
Het gevoel van cijfermatige aansturing kan leiden tot een gevoel van ontevredenheid. “Ik ben alleen maar een onderdeel in de machine om omzet binnen te halen, meer niet.”
Geen fijne voedingsbodem voor motivatie en loyaliteit.
🔹 Een gebrek aan autonomie en eigenaarschap
Niemand wil gemicromanaged worden. Iedereen, ook topverkopers, willen vrijheid om hun eigen aanpak te bepalen. Natuurlijk moeten er structuur en kaders zijn. Bepaalde regels horen erbij.
Maar geen enkel verkoper wil een verplicht script afdraaien en enkel doen wat opgedragen wordt. Het is niet inspirerend en een killer voor motivatie en voorwaartse drive.
Niemand wil een robot zijn. Autonomie en eigenschap zijn essentiële aspecten in je team.
Een verkoper zonder groeimogelijkheden, erkenning en autonomie gaat vroeg of laat buiten de deur rondkijken. En zodra er een mooie kans zich aandient, is hij weg.
Gelukkig kan je dit voorkomen door actief aan je retentie te werken. In het volgende hoofdstuk duiken we in de oplossing: hoe creëer je een omgeving waarin verkopers willen blijven en presteren?
Hoe zorg je dat je verkopers blijven en presteren?
Verkopers vertrekken niet omdat ze een slechte dag hebben. Ze vertrekken omdat ze geen toekomst zien binnen jouw team.
Misschien valt het niet direct op. Je verkoper presteert nog wel goed, lijkt betrokken in meetings en spreekt nog “open” in 1-op-1 sessies. Maar onder de oppervlakte speelt er iets. Een gebrek aan perspectief, waardering of autonomie. Totdat ze plots die ene LinkedIn-melding krijgen: “We hebben een interessante kans voor je.”
En voor je het weet, ben je weer op zoek naar een vervanger.
Waar kan jij op focussen zodat je teamleden betrokken blijven en voor goud gaan?
Bied echte groeimogelijkheden
Tegenwoordig lees je onder elke vacature: “Bij ons krijg je alle kansen om te groeien.” Makkelijk praten, maar is dit in de praktijk ook echt zo? Bied je met individuele ontwikkelplannen, leerpaden en trainingsmogelijkheden?
→ Maak groei tastbaar
Veel salesmanagers zeggen dat ze ‘ontwikkelmogelijkheden’ bieden. Maar hoe concreet zijn die? Een jaarlijkse standaard verkooptraining? Een generiek e-learning systeem? Of de altijd populaire ‘learning by doing’? Zijn dat echt ontwikkelmogelijkheden of eerder mooie praatjes?
Je maakt het verschil met structurele en persoonlijke groeimogelijkheden. Er zijn vele opties, die niet allemaal direct de hoofdprijs kosten. Denk bijvoorbeeld aan:
→ Werk met een gepersonaliseerd groeiplan:
Geen one-size-fits-all aanpak, maar een op maat gemaakt ontwikkelplan.
Werk samen aan een persoonlijk ontwikkelplan. Zo wordt groei tastbaar en meer onderdeel van het dagelijkse werk.
→ Coaching als standaard, geen luxe:
Iedere topsporter, grote politicus en CEO werkt met coaches, maar wij “normale mensen” proberen het eigenwijs allemaal zelf op te lossen.
Integreer coaching als standaard onderdeel van het werk, niet alleen voor de happy-few. Deze sessies kan je prima zelf uitvoeren, zonder externe coach. In deze sessies kan je gebruiken om het persoonlijk ontwikkelplan tot leven te brengen.
Wanneer je merkt dat er behoefte is aan een diepgaande sessie over bijvoorbeeld belemmerende overtuigingen, dan kan je altijd nog een externe coach laten invliegen.
→ Training op maat
Ook hier past geen one-size-fits-all. Je mensen zitten niet te wachten op een standaard training, die niet aansluit bij hun uitdagingen. Persoonlijk geloof ik daarom ook niet in de gedachtegang: “De prestaties lopen achter, het is tijd voor training.” Dat is symptoombestrijding en ook niet eens altijd de juiste oplossing.
Training is een prachtige groei tool, mits deze toepasbaar is en de oplossing biedt voor de pijn die je team ervaart. Neem de tijd om deze pijn in kaart te brengen, de behoeften van je verkopers zelf te inventariseren en een trainer te challengen echt met een maatwerkoplossing te komen. En als je echt punten wilt scoren: focus niet alleen op training, maar ook op de verankering in het dagelijks werk 😉.
Investeer in structurele ontwikkeling en groei. Dit gaat je helpen je retentiepercentage te verhogen.
Learning is a process, not an event.
Een omgeving van erkenning
Jagen op targets en bonussen mogen ontvangen zijn mooie incentives. En ik wil je uitnodigen om niet enkel op die drivers te focussen. Want geld is niet de enige reden dat mensen bij je club blijven.
Zet ook in op erkenning. Erkenning betekent het waarderen van de inzet en prestaties van werknemers. Dit heeft een positieve uitwerking op hun gevoel van eigenwaarde en competentie. En stimuleert ook nog eens productiviteit en betrokkenheid. Kortom, best de moeite waard zou ik zeggen.
→ Maak prestaties zichtbaar
Waardering krijgen voor geboekte successen is een krachtige vorm van erkenning. Het gevoel hebben dat je inzet opgemerkt wordt en op waarde geschat wordt.
De uitdaging hierbij is om verder te kijken dan de wekelijkse top closer. Nodig je teamleden om zowel een kwalitatief als kwantitatief succes in te brengen. Denk bijvoorbeeld aan successen als:
→ Reflecteer op de reis, niet alleen de bestemming
Help je teamleden leren van gemiste kansen. Is een deal verloren? Maar was het proces goed, is er iets geleerd en heeft iemand creatief gehandeld? Reflecteer hierop en geef erkenning op het handelen van je verkoper. En help uiteraard aanscherpen om de volgende kans wel te closen.
→ Buddy- en mentorship
Erken de kwaliteiten en expertise van je senior verkopers door ze te koppelen aan de jongere verkopers. Zo kunnen zij hun kennis en ervaring overbrengen en succes helpen verspreiden.
Erkenning is allesbehalve zweverig of voor softies. Het is een essentiële behoefte van de mens. Iedereen heeft een drang om ergens bij te horen, gezien en gewaardeerd te worden.
Het gaat je helpen om verder te kijken dan enkel de sales prestaties. Blijf hier absoluut op sturen. En laat zien dat je teamleden alsnog trots op hun handelen mogen zijn, ook als de deal een keer niet gewonnen wordt.
Als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg.
Zet in op autonomie en eigenaarschap
Micromanagement is de snelste manier om een verkoper af te breken. Geen ruimte om iets nieuws te proberen, elk gesprek gescript en constant het gevoel hebben dat er over je schouder wordt meegekeken… Niet echt een stimulerende omgeving.
“Ja, maar we hebben hier gewoon regels en procedures. Het kan geen chaos worden hier.” Absoluut, autonomie betekent niet ‘doe maar wat’, maar wel vertrouwen en ruimte geven binnen heldere kaders.
→ Laat je team hun eigen aanpak kiezen
Wil je dat je verkopers eigenaarschap pakken? Laat ze dan zelf nadenken over hoe ze hun doelen behalen. Dit is absoluut geen carte blanche, maar dat ze binnen duidelijke richtlijnen hun eigen pad mogen kiezen.
Gebruik bijvoorbeeld je coachingsgesprekken om de ideeën en richting van je verkoper te toetsen. Ligt deze in lijn met de gestelde kaders of moet hij bijsturen? Of stel in je team meeting de volgende vraag: “Hoe zou jij deze klant aanpakken als je volledige vrijheid had?” En laat ze hun plan aan elkaar pitchen.
→ Geef ruimte om te experimenteren
Als het goed gaat en je team ligt op koers, geef ze dan de ruimte om te experimenteren. Sta open voor alternatieve benaderingen. Een andere manier van prospecting, een nieuwe pitch of een creatieve manier om een klant te benaderen. Als ze een plan hebben dat hout snijdt, go for it.
Je kunt bijvoorbeeld met pilots van 4 weken werken. Laat de nieuwe aanpak voor 4 weken uitproberen, houd de resultaten bij en evalueer naderhand. Als je afspreekt hoeveel tijd hiervoor beschikbaar is en dat de normale werkzaamheden hier niet onder leiden, wat heb je te verliezen?
Je hebt vooral een hoop te winnen. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat medewerkers met een hoge mate van autonomie tot 47% meer betrokken zijn.
Autonomie betekent niet loslaten, het betekent verantwoordelijkheid geven. Laat je verkopers voelen dat ze invloed hebben op hun eigen succes. Dat boost prestaties, betrokkenheid en daarmee ook je retentie.
Ontwikkelen doe je met Trainergy❤️.
Investeer in de groei van je team
Er zal altijd verloop in je team zijn, dat houd je nooit helemaal tegen. Je hebt wel alle invloed om de retentie binnen je team zo hoog mogelijk te houden. Door aan de behandelde drie knoppen te draaien.
🔸Bied groeimogelijkheden die wel verschil maken. Geen vage beloften, maar concrete ontwikkelpaden, structurele coaching en op maat gemaakte trainingen.
🔸Erken de inzet en prestaties van je medewerkers. Daag jezelf uit om verder te kijken dan enkel de kwantitatieve prestaties. Kijk ook naar doorzettingsvermogen, creativiteit en klantwaarde.
🔸Geef je team autonomie en vertrouwen. Schets duidelijke kaders en verwachtingen. Laat daarna je team los om zelf te ontdekken en uit te proberen.
Doe dat consistent en je hebt een team dat mooie resultaten boekt en loyaal is aan elkaar. Zo verspil je geen tijd, geld en energie meer aan constant recruitment en inwerken. Maar besteed je die aan het helpen van klanten en mooie deals sluiten!
💬 Benieuwd hoe jij je retentie kunt verhogen?
Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link. Samen ontdekken we hoe jouw team effectiever kan verkopen en betrokken blijft.
📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.
Geen verplichtingen. Je gaat sowieso naar huis met minimaal één concrete tip die je direct kunt toepassen om jouw team dichter bij de doelstellingen te brengen.
📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.
Op naar duurzame groei en een happy team!
