Zo creëer je meer eigenaarschap in je sales team

Je team heeft alle middelen om succesvol te zijn. Targets zijn duidelijk, een markt die barst van de kansen. En toch… blijven resultaten achter.

• Verkopers schuiven deals voor zich uit en wachten op de ‘perfecte timing’ die nooit komt.
• Follow-ups worden maar half opgepakt, omdat niemand zich echt verantwoordelijk voelt.
• Bij tegenvallende resultaten wijzen verkopers naar externe factoren, zoals de prijs, de markt of ‘moeilijke klanten’.

En jij blijft trekken, duwen, motiveren en bijsturen. Maar de enige die hier écht eigenaarschap toont, ben jij.

Als sales manager wil je een team dat zelf initiatief neemt. Verkopers die kansen signaleren en benutten. Die niet alleen op hun cijfers gestuurd hoeven te worden, maar zelf de verantwoordelijkheid nemen over hun prestaties.

Klinkt goed he, maar hoe doe je dat?

Eigenaarschap is niet zomaar harder werken of meer motiveren. Het draait om de juiste omgeving waarin autonomie, competentie en verbinding gestimuleerd worden.

Verkopers die zich echt verantwoordelijk voelen voor hun prestaties, gaan niet afwachten. Ze nemen actie. Ze vinden oplossingen. Ze gaan ervoor.

In dit blog zoomen we verder in op eigenaarschap. We kijken naar:

• Het effect op je team wanneer eigenaarschap ontbreekt.
• Op welke manier jij elke pijler van eigenaarschap kunt aanjagen.
• Praktische interventies die jouw team zelfredzamer, betrokkener en succesvoller maken.

Want als je wilt dat je team verkoopt met overtuiging en lef, begint het bij eigenaarschap.

Let’s go!

Wat als er geen eigenschap is?

Heb jij dat in je team? Een sfeer waarbij iedere fout wordt afgeschoven? Een verkoper mist z’n target en begint meteen over de markt, de concurrentie of die ene leadlijst die niet goed was. Of een offerte die maar niet wordt opgevolgd want ‘die staat nog op het lijstje’.

Als dit soort situaties vaker voorkomen, dan heb je een eigenaarschap probleem in je team.

Als verkopers geen eigenaarschap voelen over hun werk, zie je dit terug in gedrag:

• Afwachtendheid: In plaats van initiatief te nemen, wachten ze op de perfecte omstandigheden. En jij en ik weten dat die niet bestaan.
• Verantwoordelijkheid afschuiven: Externe factoren krijgen de schuld van tegenvallende resultaten. Of de klant, de marktomstandigheden, de stand van de maan, you name it.
• Weinig proactief denken: Problemen worden pas opgepakt als jij er achteraan gaat. Hoe moet dat dan als jij eens een paar weken op vakantie wilt?

Uiteindelijk werkt dat weer frustrerend voor jou. En resultaten blijven achter.

Een gebrek aan eigenaarschap heeft ook impact op de teamleden.

• Verkopers verliezen zelfvertrouwen: Als succesbeleving maar uitblijft en je verkopers voelen dat het allemaal buiten hun macht ligt, dan levert dat een deuk in zelfvertrouwen op.
• Er ontstaat een cultuur van middelmatigheid: Als niemand echt verantwoordelijkheid neemt, wordt het ‘normaal’ om kansen te laten liggen. En dat zal de sfeer niet ten goede komen.
• Ze ervaren jou als micro-manager: Als jij elke keer maar achter hen aan moet jagen, gaan zij jou op gegeven moment zien als micro-manager. Iemand die niet los kan laten en om “ieder klein dingetje” moeilijk doet. Dat zal jouw geloofwaardigheid niet dienen.

Dus een gebrek aan eigenaarschap is een negatieve vicieuze cirkel. Jij moet meer achter de broek van je teamleden zitten, zij gaan zich storen, zelfvertrouwen neemt af. Waardoor jij meer gaat jagen… Alles behalve ideaal.

Maar gelukkig kan je eigenaarschap stimuleren. Daar lees je in de volgende hoofdstukken meer over.

De psychologie achter eigenaarschap

Eigenaarschap is niet hetzelfde als harder werken of simpelweg “meer verantwoordelijkheid geven.” Als het zo simpel was, had je dit blog niet hoeven lezen.

Psychologen Deci en Ryan onderzochten waarom sommige mensen wél eigenaarschap tonen en anderen niet. Dit bracht hen tot de zelfdeterminatietheorie, waarin ze drie pijlers voor intrinsieke motivatie en eigenaarschap hebben ontwikkeld.

Deze pijlers zijn:

• Autonomie: Ieder mens wil een bepaald gevoel van vrijheid ervaren. De vrijheid om je werk op je eigen manier uit te voeren. Geen micromanagement, maar vertrouwen en ruimte.
• Competentie: Het gevoel dat je goed bent in je werk en blijft groeien. Te lang iets doen wat ver boven of onder je competentie niveau ligt is niet motiverend.
• Verbondenheid: Het gevoel dat je erbij hoort, impact hebt en samen successen boekt. Een cultuur waarin je gewaardeerd wordt voor wie je bent.

Een goede balans in de aanwezigheid van deze pijlers stimuleert eigenaarschap en creëert een team dat verantwoordelijkheid neemt en met elkaar mooie dingen doet.

De volgende hoofdstukken zoomen in op de individuele pijlers en wat jij kunt doen om deze aan te wakkeren.

Meer autonomie = meer eigenaarschap

Veel managers zeggen dat ze hun team vertrouwen en ruimte geven. Maar als je goed kijkt naar de dagelijkse praktijk, ziet het er soms anders uit. Targets liggen vast, de werkwijze is tot op de komma uitgewerkt en er is geen ruimte om iets nieuws te proberen.

Het voelt misschien als structuur aanbrengen, maar het ondermijnt het gevoel van autonomie van je mensen. Het hoeft geen speeltuin te worden waar iedereen het maar op z’n eigen manier doet, maar iets van vrijheid stimuleren werkt bevorderend voor de mate van eigenaarschap.

Dus wat kan je doen?

🔸Laat je team zelf bepalen hoe ze hun doelen halen

Jij bepaalt de targets en resultaatverplichtingen van het jaar. Nodig je teamleden uit om zelf de weg ernaartoe te bepalen. Dat betekent niet dat je alle regels overboord gooit, maar dat je kaders biedt waarin ze zelf keuzes maken.

Laat verkopers bijvoorbeeld zelf nadenken over hun opvolg- of acquisitie-strategie. Laat ze met een onderbouwd plan komen en bespreek met hen waar je kans van slagen ziet. En vervolgens mogen ze hun plan in de praktijk brengen. Lekker testen, experimenteren en reflecteren op wat wel en niet werkt. Hier kan je na een tijdje, samen met het team, waardevolle lessen uithalen en blijf je constant verbeteren en groeien.

En wie weet ontdekken jullie wel nieuwe succesmodellen, waardoor het werk nog beter en leuker gaat.

🔸Laat je team meebeslissen over de strategie

Het bekende gezegde luidt: twee weten meer dan één. Wie weet ook wel als het gaat over de manier van werken, focus op klanten of de manier van sales. Bespreek eventuele knelpunten of lastigheden waar je mee te maken hebt en nodig je team uit hierover mee te denken.

Zo laat je zien dat hun mening van waarde is. Creëer duidelijkheid door aan te geven wat je met hun input doet, hoe je tot beslissingen komt en ook wanneer jij zelf de keuze maakt.

Je hoeft niet over alles democratisch te beslissen. Maar als je meer eigenaarschap wilt, betrek je mensen bij de processen.

Autonomie gaat niet over “doe maar wat”. Totale vrijheid zonder sturing werkt niet. Als alles mag, ontstaat chaos. De sleutel is vrijheid binnen kaders.

Hoe meer autonomie je team ervaart, hoe groter de kans dat ze eigenaarschap tonen. En dat is precies wat je nodig hebt als je een team wilt dat niet afwacht, maar zelf verantwoordelijkheid neemt.

Meer competentie = meer eigenaarschap

Verkopers die zich onzeker voelen over hun vaardigheden, gaan afwachtend gedrag vertonen. Niet omdat ze lui zijn, maar omdat ze niet zeker zijn dat ze de uitdaging aankunnen. En dat snap ik. Als je ergens niet goed in bent, is de kans klein dat je er uit jezelf vol op inzet.

Hoe meer vertrouwen je team heeft in hun eigen kunnen, hoe groter de kans dat ze verantwoordelijkheid nemen en actie ondernemen.

En daar heb jij invloed op.

🔸 Creëer een cultuur waarin leren normaal is

In veel bedrijven hangt de onbewuste verwachting dat je het gewoon allemaal moet kunnen. Je bent uit je inwerkperiode en loopt al een tijdje mee, dus nu moet je op elk moment alles beheersen.

En ik vind dat gek. Want dat is in bijvoorbeeld de topsport heel anders. Als topsporters iets weten is dat je elke dag moet trainen en leren om een klein beetje beter te worden. Zij besluiten niet dat het op een dag klaar is met trainen want dan worden ze ingehaald.

Nodig je teamleden uit om de ‘student mindset’ aan te nemen. Creëer het besef dat iedereen, inclusief jij zelf, nooit uitgeleerd is. Dat begint bij een stuk openheid over je fouten. Want ja, ook jij maakt weleens fouten.

Door open te zijn over fouten en uitdagingen creëer je vertrouwen. Je medewerkers durven sneller te delen waar ze mee zitten, wat jij weer kunt gebruiken om continu te leren en verbeteren.

🔸 Help je team inzien waar ze al goed in zijn

Onzekerheid over iemands eigen kunnen ontstaat niet alleen door wat iemand niet kan, maar ook omdat verkopers kunnen vergeten waar ze wel in uitblinken. En jij bent de aangewezen persoon om hen daaraan te helpen herinneren. Want hoe fijn is het als je manager ziet wat je goed kan? Je laat zien dat je je medewerkers ziet en waardeert voor wie ze zijn.

Competentie groeit door ervaring. Laat je medewerkers hun talenten inzetten. Een analytische verkoper? Laat hem werken aan gespreksstrategieën voor het team. Een relatiebouwer? Laat hem junioren coachen in klantbinding. Zo stimuleer je ‘leren van elkaar’ en laat je je mensen tegelijkertijd excelleren.

🔸 Geef veilige uitdagingen

Uitdagingen zijn fantastisch. Niemand groeit binnen de veiligheid van zijn of haar comfortzone. Maar gooi je mensen ook niet gelijk in het diepe, dat doet het gevoel van vertrouwen teniet.

Geef je medewerkers behapbare uitdagingen.

• Laat een verkoper die moeite heeft met closen eerst oefenen met soft closes, voordat hij directe closing technieken gaat toepassen.
• Geef een onzekere junior eerst interne rollenspellen, voordat hij op grote klanten wordt gezet.

Door deze veilige aanpak, in combinatie met heldere feedback, groeit de competentie van je medewerkers.

Hoe beter je team in hun rol zit, hoe groter de kans dat ze zelf initiatief nemen. Want iemand die zich zeker voelt over zijn vaardigheden, durft verantwoordelijkheid te nemen. En dat is wat je wilt bereiken, medewerkers die verantwoording pakken.

Meer verbondenheid = meer eigenaarschap

Verkopers die zich niet verbonden voelen met het team, het bedrijf of hun klanten, haken af. Misschien niet letterlijk, maar wel in gedrag. Ze doen hun werk, maar zonder al te veel extra’s. Ze missen het vuur en de passie om echt verschil te maken.

Een gebrek aan verbondenheid leidt tot:

• Een gemis in klantbeleving, er wordt weinig extra’s meer voor de klant gedaan.
• Minder motivatie van je medewerker.
• Minder samenwerking, je mensen gaan meer op hun eigen eiland werken.
• Hoger verloop want wie zich niet verbonden voelt, kijkt sneller naar een andere werkgever.

Dat is uiteraard niet wat je wilt. Dus hoe vergroot jij het gevoel van verbondenheid?

🔸Laat de impact van werk zien

Veel verkopers willen weten dat hun werk impact maakt, verder dan enkel de behaalde cijfers. Welk verschil maken zij daadwerkelijk in het leven en de business van hun klant?

Help ze deze succesverhalen tastbaar te maken. Deel bijvoorbeeld regelmatig een klantverhaal of succes in team meetings. Of nodig klanten uit op kantoor (of digitaal) om hen zelf het succes te laten delen. Dit maakt de impact tastbaar en geeft je mensen een gevoel van ‘purpose’.

🔸Stimuleer samenwerking

Sales kan een solistisch beroep zijn. Ik heb wel collega’s, maar ben zelf verantwoordelijk voor mijn afspraken en deals. Hoe kan je waardevolle samenwerkingen stimuleren? Dat heeft een positief effect op het teamgevoel.

Laat je senior verkopers junioren coachen en begeleiden. Dit versterkt verbinding en geeft beide partijen een gevoel van verantwoordelijkheid. Of maak je medewerkers verantwoordelijk om eens per kwartaal een kennissessie te geven. Zo werken jullie gezamenlijk aan de ontwikkeling van jullie competenties en groeit de expertstatus van iedere collega.

🔸Wees zichtbaar en authentiek

Verkopers die zich niet verbonden voelen met hun leidinggevende, zullen ook minder eigenaarschap tonen. Hoe vaak ben jij zichtbaar voor je team? En hoe goed kennen ze jou als persoon?

Laat jezelf regelmatig op de afdeling zien of luister mee met salesgesprekken van je teamgenoten. Niet alleen om feedback te geven, maar ook vanuit oprechte interesse. Wees open over je eigen fouten en uitdagingen, zodat verkopers zien dat het normaal is om te leren. Dat laat zien dat je, naast manager, ook gewoon een mens van vlees en bloed bent. Laat de mens achter de rol zien.

Verbinding creëren gaat niet over ‘soft gedoe’ of alleen maar gezelligheid. Je creëert een omgeving waarbij je mensen voelen dat ze gewaardeerd worden om wie ze zijn, dat ze nuttig werk leveren en echt verschil maken. Want dat stimuleert eigenaarschap.

Conclusie – meer eigenaarschap = meer resultaat

Eigenaarschap in je sales team ontstaat niet vanzelf. Het vraagt werk en inzet, helemaal van jou als manager. Door te werken aan autonomie, competentie en verbondenheid, creëer je een omgeving waarin verkopers zelf initiatief nemen. Waarin ze niet afwachten, maar actie ondernemen. Waarin excuses verdwijnen en eigenaarschap groeit.

Op welk van de drie pijlers zie jij de meeste potentie voor groei in jouw team? Zie je verkopers die zelf knopen doorhakken? Die verantwoordelijkheid nemen voor hun succes? Of zijn er nog drempels die hen tegenhouden?

Wil je dat je team echt in beweging komt? Begin dan vandaag met deze praktische interventies. Want hoe meer jij faciliteert op de drie pijlers, hoe meer eigenaarschap je teamleden pakken.

💬 Benieuwd hoe hoe je eigenaarschap in jouw team structureel vergroot?

Laten we daar samen over sparren. Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link.

📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.

Geen verplichtingen, wel direct toepasbare inzichten.

📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.

Op naar eigenaarschap en succes!