Motivatie. Het is de brandstof van je salesteam. Zonder motivatie haalt niemand zijn targets en wordt elke uitdaging een obstakel. En de sfeer in je team ook niet echt beter. Stel je eens voor, dat je met een gedemotiveerd clubje elke week 40 uur bij elkaar zit. Ik ben bang dat er weinig moois gecreëerd wordt.
Iedereen weet dat motivatie belangrijk is. En toch spreek ik vaak genoeg met salesmanagers die aangeven dat hun team de motivatie, drive of eagerness mist om echt stappen te maken.
Met als gevolg dat targets niet gehaald worden, de onderlinge sfeer negatief is en daadwerkelijk ownership ontbreekt.
Het goede nieuws? Motivatie is niet ongrijpbaar, met een paar praktische aanpassingen kun je al een wereld van verschil maken.
In dit blog duiken we dieper in op motivatie en drive. Gaat het ons lukken dat ontastbare begrip concreter te maken? En hebben de interventies uit dit blog ook effect op jouw team?
Laten we eerst eens starten bij de valkuilen van motivatie willen beïnvloeden.
De valkuilen van motivatie (en hoe het misgaat)
Het lijkt zo simpel om je team te motiveren. Je gaat voor je team staan, spreekt ze enthousiast toe, deelt een complimentje uit, roept 2x Tsjakka en… daar gaan ze. Als echte salestijgers vliegen ze uit de startblokken, bellen tot ze een ons wegen en slepen deal na deal binnen.
Helaas werkt het in de praktijk vaak niet zo. Mocht jouw team de uitzondering zijn, laat het me weten. Ik wil graag leren hoe je dat voor elkaar krijgt. 😉
Er zijn drie veelvoorkomende valkuilen die ik vaak terugzie in teams. Niet vanuit verkeerde intenties, maar omdat sommige strategieën in de praktijk anders uitpakken dan verwacht.
Cijfers en targets zijn leidend
Sales draait om resultaten halen, dat is duidelijk. Alleen worden de targets en te behalen resultaten door sommige salesmanagers belangrijker gemaakt dan de mensen die deze moeten behalen.
Als dat gevoel overheersend is in een team, dan kan dat behoorlijk demotiverend werken. Men wordt dan enkel nog beoordeeld op output, niet meer op wie ze zijn of welke groei ze doormaken.
Het menselijke aspect verliest kracht en daarmee voor een aantal mensen ook de intrinsieke motivatie.
Bespreek in je teammeeting niet alleen wat er nog gehaald moet worden, maar vraag ook naar de stappen die al zijn gezet. Bijvoorbeeld: ‘Wat heb je deze week gedaan om dichter bij je target te komen?’ Zo verleg je de focus van druk naar progressie. Maar daarover straks meer.
Iedereen wordt op dezelfde manier gemotiveerd
One size fits none.
Een uitspraak die ik vaker gebruik en ook bij motivatie van toepassing is. Niet iedereen in een team wordt op dezelfde manier geactiveerd.
Binnen sales is dat vaak toch via het competitie element. De beste performer mag op de gong of aan de bel hangen, krijgt een teamuitje of horloge cadeau en is de koning van het team.
Super tof als je de king bent, misschien voor sommige anderen wat minder leuk. Daarmee wil ik niet zeggen dat je dit direct moet afschaffen. Ik zeg alleen, houd rekening met het effect van zo’n aanpak.
Maak gebruik van de drijfveren en sterke punten van je teamleden, om zo een passende motivatie interventie te kiezen.
Zo laat een onderzoek van ‘Corporate Leadership Council’ zien dat medewerkers een prestatie toename van 36% laten zien wanneer hun medewerkers focust op hun sterke punten.
Dus naast dat je motivatie stimuleert, bestaat ook de kans dat je nog extra productiviteit erbij krijgt ook.
Feedback die niet raakt
Feedback is een van de krachtigste tools om groei te stimuleren, als het goed wordt gebruikt. Maar te vaak blijft feedback generiek, oppervlakkig of vooral gericht op wat beter moet.
Dat is een van de bijwerkingen wanneer er te veel op cijfers en targets gestuurd wordt. De leidinggevende ziet de daadwerkelijke acties van de medewerker onvoldoende omdat de focus enkel op het effect daarvan ligt.
Teamleden voelen zich daardoor niet gezien en gewaardeerd. Algemene complimenten als ‘goed gedaan’ voelen onoprecht, terwijl kritische feedback zonder opbouwende elementen demotiveert.
Het gevolg is dat medewerkers minder geneigd zijn nog te zoeken naar verbetering. Want waarom zouden ze, als ze het gevoel hebben dat er toch geen waardering voor terugkomt?
Zo had ik eens een gesprek met een manager, die aangaf dat zijn team niet lekker in de wedstrijd zat. Na een tijdje kwamen we op het onderwerp feedback en complimenten uit. Toen ik ‘m vroeg hoe vaak hij complimenten gaf, zei hij: “Echt vaak vertel ik mijn team dat het goed gaat.”
Toen ik een tijdje later met zijn team aan de slag ging, bleek dat zij dat helemaal niet zo ervaarden. De complimenten werden vaak ff snel tussendoor gedropt, om vervolgens snel de aandacht te richten op alles wat nog moest gebeuren.
Zo zonde, de inspanning van de manager was er absoluut. Alleen door de vorm konden zijn medewerkers de complimenten niet horen.
Dit zijn drie oorzaken waardoor, onbewust, de motivatie van je teamleden een deuk kan oplopen. Hopelijk geeft dit al wat richting, waar je de aankomende tijd op gericht kan zijn.
Next up, drie focuspunten om de motivatie weer een boost te geven.
"Motivation is the art of getting people to do what you want them to do because they want to do it."
Drie praktische focuspunten voor motivatie
Nu we hebben gezien wat er vaak misgaat, is het tijd om vooruit te kijken. Hoe zorg je ervoor dat de motivatie in je team weer opbloeit?
Het goede nieuws: je hoeft geen wereldschokkende veranderingen door te voeren. Met een paar gerichte interventies kun je al een groot verschil maken.
Hier zijn drie focuspunten die je meteen kunt toepassen.
🔸Feedback die echt aankomt
Feedback geven is zo simpel nog niet, terwijl een hoop mensen hun feedback kunsten juist overschat. De gemiddelde gedachte is: ‘ach, dat kan ik makkelijk.’
Terwijl het uiteindelijk aankomt op timing, inhoudelijke scherpte en daar komt ‘ie… liefde (rustig, niet meteen wegklikken nu)😉.
Je moet het gevoel geven dat je echt betrokken bent bij je team. Dat je ze echt ziet en waardeert voor hun inzet.
#hoedan
→ Plan meeloopmomenten: Het gaat even wat van je tijd vragen, maar creëer de ruimte om mee te lopen en luisteren met de gesprekken van je team. Zo verzamel je de benodigde informatie die je kunt gebruiken voor je feedback. Het is namelijk heel raar als je feedback geeft aan je team, zonder dat je exact weet wat er speelt of hun gedragingen hebt ervaren.
→ Maak het specifiek: Gebruik de informatie uit je meeloopdagen om specifieke en doelgerichte feedback te geven. Zeg niet alleen wat goed ging, maar benoem wat precies het verschil maakte. Bijvoorbeeld: De manier waarop je doorvroeg naar de échte behoefte van die klant was sterk. Daardoor kwamen jullie tot de kern.
Specifieke feedback komt binnen en daar kunnen je mensen wat mee.
→ Creëer een ontwikkelplan: Help met de implementatie en toepassing van de feedback- en ontwikkelpunten. Kijk samen naar de toekomst. Stel vragen als:
De focus komt uiteindelijk neer op persoonlijke aandacht en begeleiding. Zo balanceer je de sturing op cijfers en targets met een persoonlijke, op groei gerichte benadering. En het effect hiervan is dat je medewerkers zich echt gezien en gewaardeerd voelen.
"We all need people who will give us feedback. That’s how we improve."
🔸 Maak motivatie persoonlijk
Niet iedereen wordt enthousiast van dezelfde aanpak. Toch wordt motivatie vaak gegeneraliseerd: teamuitjes, een competitie of een beloningssysteem dat de beste performer in de spotlights zet. Prima voor sommigen, maar wat als dit voor de rest van je team niet werkt?
Motivatie werkt pas écht wanneer het aansluit bij de persoonlijke drijfveren en sterke punten van je teamleden. De een krijgt energie van leren en groeien, terwijl de ander alles uit de kast haalt om bovenaan de leaderboard te staan. Als je dat verschil niet erkent, loop je kansen mis.
#hoedan
→ Leer je team kennen. Plan een één-op-één gesprek waarin je vragen stelt als:
Het klinkt misschien te simpel voor woorden, maar het levert je enorm veel op. Hoe vaak heb je echt de tijd genomen om deze zaken te onderzoeken?
Je leert wie in jouw team lekker gaat op competitie en wie juist meer behoefte heeft aan persoonlijke groei.
→ Wees stijlflexibel. Gebruik alles wat je leert in die gesprekken om een custom-made motivatieplan op te stellen. Zodat je elke medewerker optimaal aan zet, zodat zij waardevolle prestaties leveren.
Ik sprak een teamlid dat zei: ‘Ik houd niet echt van die competities, maar ik voel me wel op mijn plek als ik nieuwe technieken kan leren.’ Door hem een mentor te geven, ging hij niet alleen beter presteren, maar deelde hij zijn inzichten ook met collega’s.
→ Laat teamleden zelf reflecteren. Gelukkig hoef je het niet alleen te doen. Je kunt een op maat gemaakt motivatieplan ook samen opstellen.
Organiseer reflectiesessies waarin je teamleden nadenken over wat hen motiveert en hoe ze dat meer in hun werk kunnen toepassen.
Door je aanpak aan te passen aan de voorkeuren van je team doe je datgene wat iedere werknemer aanzet. Dat betekent meer betrokkenheid, motivatie en energie. Die zich alleen maar kunnen doorvertalen naar mooie resultaten.
"Enjoy the journey as much as the destination."
🔸 Vier de stappen, niet alleen de finish
Het hoeft niet allemaal Kumbaya te zijn, maar er zit een grote kern van waarheid in deze uitspraak.
Het is verleidelijk om pas te vieren als de deal binnen is of het target is gehaald. Maar juist de kleine stappen onderweg verdienen aandacht. Wanneer je progressie zichtbaar maakt, geef je je team de energie om door te gaan.
En geen zorgen, het is niet zo dat dit betekent dat targets vanaf nu overbodig zijn. Absoluut niet. Er komt enkel een extra focuspunt bij, die als het goed is leiden tot juist het sneller behalen van dat target.
#hoedan
→ Start team meetings met successen: Begin elke week met het delen van kleine overwinningen. Maak het gewoon dat kleine successen erkend worden. Denk aan:
In een team dat ik coachte, vierden ze kleine stappen door de ‘Wall of Success’ te bouwen. Iedereen kon post-its ophangen met persoonlijke overwinningen, hoe klein ook. Het werkte aanstekelijk, de sfeer verbeterde en de teamleden zagen sneller de groei en progressie die ze maakten.
→ Maak voortgang meetbaar: Kijk niet alleen naar resultaten, maar ook naar leerdoelen of processtappen. Bijvoorbeeld: hoeveel klantinzichten zijn blootgelegd? Hoeveel nieuwe technieken zijn geprobeerd?
Hoe tastbaarder de voortgang, hoe duidelijker het ook wordt waar collectieve verbeterslagen gemaakt kunnen worden.
→ Beloon inzet: Geef ook erkenning aan teamleden die risico’s nemen of nieuwe dingen proberen, zelfs als het niet meteen perfect gaat.
Als je de weg naar het resultaat waardeert, bouw je een cultuur waarin leren en groeien centraal staan. En groei is immers een voorwaarde voor duurzaam succes.
Bouw aan duurzame motivatie
Motivatie is geen trucje dat je snel even kunt toepassen. Het is een continu proces van begrijpen, waarderen en versterken. Door feedback te verbeteren, motivatie persoonlijk te maken en voortgang te vieren, kun je je team niet alleen motiveren, maar ook beter laten presteren.
En onthoud: gemotiveerde mensen maken het verschil. Ze halen niet alleen de targets, ze zorgen ook voor een positieve sfeer waarin iedereen het beste uit zichzelf haalt.
Wil je weten hoe je dit in jouw team kunt realiseren?
Plan een vrijblijvend gesprek en ontdek hoe een gerichte aanpak je salesteam naar een hoger niveau tilt. Dat kan via mijn Calendly-link. Samen kijken we hoe je jouw team kunt versterken met praktische tools en een gerichte aanpak.
📅 Klik hier om jouw moment te plannen.
Benieuwd naar het aanbod van Trainergy? Klik dan snel hier.
Veel succes met het bouwen aan een team dat impact maakt en doelen haalt!
