“We moeten meer deals sluiten.”
“Blijf doorvragen op de pijnpunten.”
“Vraag gewoon om de order!”
Klinkt simpel als je het zo stelt. En toch zie je dat sommige verkopers blijven hangen. Ze krijgen de behoefte van de klant niet scherp op tafel, nemen genoegen met vage beloftes als “bel over een paar weken nog eens” of haken af bij weerstand.
En dat terwijl ze alle kennis en vaardigheden bezitten. Dat blijkt wel uit de trainingen, team meetings of als je meeluistert met hun gesprekken.
Je hebt het misschien al vaker gedacht: “Waarom pakken ze die kans nou niet?” of “Ze weten toch hoe het moet? Waar blijft de actie?”
Vaak zijn het belemmerende overtuigingen die verkopers in de weg zitten. Gedachten als:
Herkenbaar? Dan weet je hoe frustrerend dit kan zijn. Vooral omdat deze overtuigingen vaak onbewust het stuur overnemen. Zelfs de beste verkopers hebben hier weleens last van.
In dit blog lees je:
Iedereen heeft belemmerende overtuigingen. Ze verlengen de salescyclus, verlagen conversieratio’s en maken dat je team harder werkt voor minder resultaat.
Dit blog helpt je om de mentale barrières in je team te herkennen en te doorbreken. Zo kan je team weer vol vertrouwen mooie deals binnenhalen en succesvol zijn.
Let’s go.
Positive thinking will let you do anything better than negative thinking will
Waarom belemmerende overtuigingen funest zijn voor sales succes
Wat houdt je team echt tegen om te scoren? Kennis? Vaardigheden? Of dat ene stemmetje dat zegt dat je niet goed genoeg bent, dat je klant helemaal niet op je zit te wachten of dat er anderen zijn die beter zijn dan jij. Vervelend om te hebben en funest voor het succes.
Want die gedachten nemen soms onbewust het stuur over en houden jou en je team tegen om echt te scoren. En uiteindelijk blijven kansen liggen.
Stel je bijvoorbeeld eens de verkoper voor die stopt met nieuwsgierig zijn en doorvragen zodra een klant zegt dat hij er nog even over wilt nadenken. Juist daar ligt een kans om verschil te maken. De klant twijfelt, een perfecte kans om dieper te graven en waarde te creëren. Maar een belemmerende gedachte als “ik wil niet te opdringerig zijn” houdt de verkoper tegen.
Frustrerend. Voor de verkoper, omdat succes uitblijft. Voor jou als manager, omdat de resultaten achterblijven.
🔹 Soms zijn kennis en vaardigheden niet genoeg
Je team heeft al talloze trainingen gevolgd, weet wat de juiste vragen zijn en kennen de voordelen van jullie oplossing. Toch is dat niet altijd genoeg.
Een hardnekkige overtuiging is sterker dan de juiste vaardigheden. Zelfs de beste vaardigheden werken niet als je team zich inhoudt. Sales is niet alleen skills, het is ook mindset. Zolang de overtuigingen niet opgelost worden, blijven kansen onbenut.
Voor het doorbreken hiervan is zelfinzicht en coaching nodig. Pas wanneer verkopers hun eigen overtuigingen herkennen en leren ombuigen, ontstaat er ruimte voor groei.
Dus laten we snel kijken naar de meest voorkomende overtuigingen en de interventies die jij kunt gebruiken om je team te laten shinen.
Fear kills more dreams than failure ever will.
“Ik wil niet te pusherig overkomen”
Ken je dat moment? De klant twijfelt, je verkoper weet precies welke vraag hij moet stellen om de deal te closen… en toch blijft het stil. Bang om te pusherig over te komen.
Dit is een van de meest gehoorde belemmerende overtuigingen in sales. En ergens snap ik waar deze vandaan komt. Niemand wil gezien worden als die stereotype gladde verkoper die koste wat kost een deal wil sluiten. The Wolf of Wallstreet is leuk in de film, minder als echte gesprekspartner.
Tegelijkertijd houdt deze gedachte je team tegen om echt succesvol te zijn.
Sales gaat over invloed uitoefenen. Je team helpt de klant met het maken van een beslissing. Zonder druk, maar met urgentie. Als verkopers uit je team de belemmering hebben dat urgentie creëren hetzelfde is als doorduwen, zullen ze de leiding over het gesprek loslaten. Met als risico dat de klant interesse verliest en naar de concurrent gaat.
Wat kan jij als manager doen om met deze belemmering om te gaan?
🔸Ontdek de overtuiging van je medewerker
Ga het gesprek aan met je medewerker om te ontdekken hoe hij naar sales kijkt. Vindt hij sales leuk, manipulatie, een noodzakelijk kwaad of een spelletje? Hoe meer je over zijn mindset en overtuigingen weet, hoe concreter het gesprek dat je voert.
Het eerste doel is snappen, daarna een ander perspectief ernaast zetten.
🔸Deel een ander perspectief
Nodig je medewerker uit om na te denken over een ander perspectief dan zijn eigen. Welke andere gedachten of overtuigingen kunnen net zo waar zijn?
Bijvoorbeeld het perspectief dat onderzoek laat zien dat 55 a 60% van de klanten pas ‘ja’ zegt na meerdere opvolgmomenten. Dus dat de tijd van ‘Wolf of Wallstreet sales’ minder van deze tijd is.
Het doel is dat je hem helpt in te zien dat sales draait om helpen bij een beslissing. Een goede verkoper stelt scherpe vragen, biedt nieuwe perspectieven en helpt de klant om knopen door te hakken. Niet om te pushen, maar om te begeleiden.
🔸Focus op waarde in plaats van de deal
Laat je team afstappen van deals closen. WHAT, die jongen is niet goed… Rustig aan. Laat ze meer focussen op het creëren van waarde. In het gesprek zijn ze vooral bezig met waardevol zijn voor de klant. Dan is het resultaat op termijn meer deals.
Door de aandacht van deals sluiten af te halen, zal een deel krampachtigheid verdwijnen. Wees waardevol voor de klant. Als deze genoeg waarde ervaart, sluit hij nagenoeg zelf de deal.
🔸Train je teamleden op vaardigheden
Een belemmerende overtuiging verliest zijn kracht als je medewerker zeker is van zijn kunnen. Een gebrek aan vaardigheden kan de belemmering voeden.
Als ik bijvoorbeeld niet competent voel in het omgaan met bezwaren, zal dat mijn mindset niet ten goede komen. Wanneer ik getraind ben, veel geoefend heb en succes beleef in het omgaan met bezwaren, stijgt mijn vertrouwen in eigen kunnen en ontstaat het geloof: “volgens mij kan ik dit wel.” Stapje voor stapje wordt de verkoper beter en neemt de overtuiging in kracht af.
Dus bied je team de mogelijkheid aan om te groeien. Via training, coaching on the job, roleplays of supervisie. Gewoon maar ‘learning by doing’ is hier niet genoeg.
Al met al ligt jouw focus op het belichten van een ander perspectief. Wat gaat jouw medewerker helpen om een andere manier van kijken aan te nemen? Neem hier de tijd voor. Een mindset verandering gebeurt niet van de een op andere dag. Maar door echt te willen begrijpen en de verandering vanuit de medewerker te laten komen, durf ik te garanderen dat de overtuiging minder zwaar gaat wegen.
A minute's success pays the failure of years.
“Ik ben geen typische verkoper”
“Sales? Dat is niks voor mij. Ik ben niet zo’n gladde prater.”
Veel verkopers denken dat je een bepaald type persoon moet zijn om succesvol te zijn in sales. Charismatisch, extravert, met een vlotte babbel. Ongetwijfeld geïnspireerd door films als The Wolf of Wallstreet, Boiler Room of Glengarry Glen Ross.
“Always be closing baby. ”
Maar hier is het goede nieuws: er bestaat geen ’typische verkoper’.
Sterker nog, de meeste klanten zitten niet te wachten op een stereotype verkoper. Dit werkt tegenwoordig zelfs averechts. Klanten zoeken iemand die ze kunnen vertrouwen. Iemand die authentiek is, oprecht geïnteresseerd en luistert. Niet iemand die een toneelstukje opvoert of 5 kwartier in een uur vol lult met beloftes die te mooi klinken om waar te zijn.
Als verkopers geloven dat zij aan het bovenstaande plaatje moeten voldoen, gaan ze zich aanpassen, onnatuurlijk gedragen en missen daardoor verbinding met de klant. Met minder vertrouwen en minder deals als resultaat.
Hoe kan jij als manager helpen deze overtuiging te doorbreken?
🔸Benadruk authenticiteit als kracht
Laat je team zien dat klanten authenticiteit waarderen. Deel voorbeelden van succesvolle verkopers met uiteenlopende stijlen. Of het nu de analytische luisteraar is of de creatieve probleemoplosser. Het belangrijkste om te laten landen: er is geen one-size-fits-all aanpak. Help je teamleden hun kracht optimaal benutten.
Ga het gesprek aan met je mensen en ontdek hoe zij in de wedstrijd zitten. Wat zien zij als hun kracht binnen sales? En deel jouw visie daarbij.
Help je medewerkers ontdekken wat hen uniek maakt. Zijn ze sterk in relatiebeheer? Of juist in het stellen van scherpe vragen? Door hun eigen kracht te kennen en te benutten, krijgen ze meer vertrouwen in hun rol.
🔸Oefen met scenario’s waar ze zichzelf kunnen zijn
Oefening baart kunst. Faciliteer roleplays en oefengesprekken voor je team. Zo kunnen ze de vaardigheden die ze beheersen verder scherpstellen en comfortabeler worden met datgene wat hen minder ligt.
Zo ontstaat vertrouwen in hun eigen aanpak. En dat vertrouwen in hun eigen aanpak leidt op termijn tot een verandering in mindset.
Uiteindelijk wint authenticiteit altijd. De beste verkopers zijn degenen die zich comfortabel voelen in hun eigen rol. Aan jou om te ontdekken hoe je dit het beste stimuleert.
Ontwikkelen doe je met Trainergy❤️.
“Ik ben bang van een afwijzing”
Dit zullen de meeste verkopers niet hardop uitspreken, maar de meeste verkopers hebben een bepaalde angst voor afwijzing. En die angst weerhoudt hen om echt succesvol te zijn.
Je verkoper zit in een goed gesprek, de klant lijkt geïnteresseerd, en dan… stilte. Die laatste stap zetten? Die ene scherpe vraag stellen? Toch maar niet.
Want wat als de klant nee zegt?
De angst voor afwijzing is misschien wel de grootste mentale blokkade in sales. Logisch ook, want afwijzing voelt persoonlijk. En niemand vindt het fijn om te horen dat iemand geen interesse heeft in wat jij aanbiedt.
Het nadeel is dat verkopers die bang zijn voor afwijzing, geen risico’s nemen. Ze blijven in hun comfortzone, stellen de makkelijke vragen en vermijden dat ene cruciale moment waarop de klant een beslissing moet maken.
Verkopers met deze overtuiging zullen:
Op termijn doet het afbreuk aan hun zelfvertrouwen en gevoel van succes. En kost het hen mooie deals.
Onderzoek laat zien dat succesvolle verkopers gemiddeld 3 tot 4 keer meer closing vragen stellen dan minder succesvolle verkopers. Ze laten zich niet afremmen door een mogelijk ‘nee’, maar weten dat elke ‘nee’ een stap dichter bij een ‘ja’ kan zijn.
De makkelijkste oplossing is zeggen dat ze het niet zo persoonlijk moeten nemen. Maar dat snappen ze zelf ook wel. Zo’n opmerking werkt eerder averechts.
Wat kan jij dan wel doen om de angst te helpen doorbreken?
🔸Maak ‘nee’ minder beladen
Veel verkopers zien een ‘nee’ als falen. Maar ‘nee’ betekent niet altijd ‘nooit’. Soms betekent het ‘nog niet’, ‘ik heb meer informatie nodig’ of ‘ik ben nog niet overtuigd’.
Ga met je verkopers het gesprek aan. En help ze definiëren hoe zij tegen een afwijzing en falen aankijken.
Belangrijk is om de mindset shift aan je medewerker zelf te laten. Probeer geen andere mindset op te leggen, dat werkt niet. Ga als een coach op onderzoek uit.
En als het je niet lukt, is coaching een krachtig hulpmiddel.
🔸Train op assertiviteit en zelfvertrouwen
Bang zijn voor afwijzing komt vaak voort uit onzekerheid. Een mindset verandering kan ontstaan door eerst meer vertrouwen in eigen kunnen op te bouwen. Help je medewerkers vertrouwen krijgen in hun vaardigheden. Wanneer ze deze in veilige context goed kunnen toepassen, kan je hen stimuleren meer in de praktijk te brengen.
Ook hier zijn roleplays en coaching on the job krachtige tools. Oefen zelf de gesprekken of laat een ervaren collega instappen. Geef eerlijke feedback en wees vooral gul met je (gemeende) complimenten.
Angst voor afwijzing is normaal, alleen zonde als het je team tegenhoudt. Door de perceptie van ‘nee’ te veranderen en actief te trainen op zelfvertrouwen, help je je verkopers sterker en succesvoller worden.
Conclusie: Van blokkade naar groei
Belemmerende overtuigingen zijn stille dealbreakers. Ze houden je verkopers tegen, zorgen voor demotivatie en misgelopen omzet.
Gelukkig kan je als manager wel je invloed pakken. Door het gesprek aan te gaan, een veilige leeromgeving te creëren en actief te werken aan de mindset van je team, kun je deze blokkades doorbreken.
Iedere verkoper heeft weleens last van belemmerende overtuigingen. Het verschil tussen een misser en succes is hoe je ermee omgaat.
Welke overtuiging herken jij het meest in je team?
💬 Benieuwd hoe een effectief trainingsplan eruit ziet voor jouw team?
Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link. Samen ontdekken we wat jouw team nodig heeft om af te rekenen met hun belemmerende overtuigingen.
📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.
Geen verplichtingen. Je gaat sowieso naar huis met minimaal één concrete tip die je direct kunt toepassen om jouw team dichter bij de doelstellingen te brengen.
📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.
Op naar duurzame groei en succes!
