Zo verbeter je de conversieratio van je salesteam

Meer leads = meer deals, toch?

Dat is wat veel sales managers (en teams) denken. Dus worden er meer gebeld, meer meetings gepland en meer offertes verstuurd. Maar toch blijven de resultaten achter. De pipeline lijkt vol, maar deals blijven hangen. Dus niet echt een conversieratio om over naar huis te schrijven.

Herkenbaar?

Veel sales teams rennen hard, terwijl de grootste winst juist te behalen valt door slimmer te werken.

Het probleem is niet een gebrek aan kansen, maar de verspilling van tijd en energie aan klanten die niet kopen, gesprekken zonder impact en follow-ups die niets opleveren.

Met als gevolg: lange salescycles, een gefrustreerd team dat harder werkt, maar niet meer scoort en een lage conversie.

Gelukkig kan je dit omdraaien. Je hoeft niet per se meer te doen, maar je moet beter doen.

In dit blog ontdek je:

• De drie grootste oorzaken van een lage conversieratio.
• Praktische manieren om de juiste klanten te selecteren.
• Hoe je team minder praat en meer scoort door slim te luisteren en beter op te volgen.

Want sales draait niet enkel om meer output, maar om meer impact en waarde per gesprek.

De 3 grootste oorzaken van een lage conversieratio

Sales draait om impact. Maar zonder de juiste aanpak en focus, leiden de inspanningen van je team sneller tot onnodig lange salescycles, deals die niet rondkomen en een hoop verloren tijd.

Vaak wordt de oplossing hiervoor gezocht in meer activiteiten. Er moet meer worden gebeld, meer klantafspraken, meer voorstellen. You name it. En ergens is het een logische gedachte. Meer afspraken is meer kans op een deal.

Dat klopt, als de kwaliteit van de activiteiten goed is. Zolang daar ruimte voor verbetering ligt, leidt meer activiteit tot meer verlies.

Dit zijn de 3 grootste oorzaken voor een lage conversie ratio.

1. Slechte kwalificatie van leads

Tegenwoordig draait alles om meer leads. Hoe meer leads, hoe beter. Maar niet elke lead is een goede lead. Als er geen match is, heeft verkopen ook weinig zin.

Je kan mensen niet tegen hun zin in gelukkig maken.

Probeer je dat wel, dan gaat een hoop tijd en energie verloren aan de verkeerde doelgroep. En zelfs als het je lukt wel iets te verkopen, dan is de kans groot dat deze klanten op de lange termijn niet tevreden zullen zijn.

Leer je team leads nog beter kwalificeren. Zo wordt er aandacht gegeven aan de juiste doelgroep.

2. Too much talk

Dit blijft een hardnekkig patroon in sales. De gedachtegang dat de verkoper de klant moet overtuigen. En daardoor begint de pitch zodra de kans zich voordoet.

Er is tegenwoordig zelfs een term voor: pitch slapping. Zodra het kan, gepast of ongepast, volgt een pitch om te overtuigen en te verkopen.

Het voelt misschien productief, maar de uitkomst is zelden positief. Er wordt veel gepraat over het product en weinig over het probleem van de klant. De klant voelt zich niet gehoord, ziet onvoldoende hoe jouw oplossing van waarde is en haakt af.

Soms zie je dat verkopers tot wel 80% van de tijd aan het woord zijn. Voordelen ratelen, met een hoog ‘Wij van WC-eend’ gehalte. En de klant is ondertussen mentaal op vakantie.

Idealiter is de verdeling andersom. De klant praat 80% van het gesprek, de verkoper 20%.

3. Gebrekkige follow-up & timing

Uit onderzoek van Marketing Donut blijkt dat 80% van de sales leads na het eerste contact tot 5 follow-ups nodig hebben om tot aankoop over te gaan. En maar 8% van de verkopers blijft tot 5 keer opvolgen, na afwijzing.

Wat ergens begrijpelijk is. Je moet overtuigd zijn van de waarde van je oplossing om elke keer terug in contact te treden.

Veel leads eindigen helaas uiteindelijk op de ‘pipeline graveyard’, met ‘closed lost’ achter hun naam. In de omschrijving kom je uitspraken tegen als: “Twee keer gemaild, maar niks terug gehoord”.

Het is makkelijk vingerwijzen, dat hier nog veel waarde te halen valt. Maar het is nogal een uitdaging. Elke follow-up moet waardevol zijn en iets nieuws toevoegen. Een nieuw inzicht, een case study, een extra vraag die relevant is.

Deze drie oorzaken vormen samen een conversie killer. Je team werkt hard, doet z’n team en toch gaat er een hoop energie verloren.

Nu je weet waar ruimte voor verbetering ligt, laten we kijken naar hoe je de conversieratio structureel verhoogt.

Time to improve

Je weet waar potentiële bottlenecks zitten. om actie te ondernemen en je conversieratio echt te verbeteren.

Hoe zorg je ervoor dat je team niet harder, maar slimmer werkt? Dat ze met de juiste klanten spreken, de juiste gesprekken voeren en op de juiste momenten opvolgen?

De oplossing zit niet in meer gesprekken, maar in betere gesprekken.

🔸 Kwalificeer als een scherpschutter

Veel verkopers schieten (onbewust) veel met hagel. De ‘spray & pray’ methode zoals ze dat in Amerika noemen. Alles en iedereen wordt benaderd, in de hoop dat er ergens raak wordt geschoten.

Het voelt heel productief omdat er veel actie in de taxi zit. Veel telefoontjes en afspraken. Daar moet toch wat nuttigs uitkomen?

De uitkomst is vaak echter veel verspilde tijd aan de verkeerde klanten en een pipeline vol met ‘someday’-deals.

Het probleem van de ‘spray & pray’ is dat veel acties nutteloos zijn. Er worden namelijk veel gesprekken gevoerd die niet gevoerd hoefden te worden. Daarnaast levert het je een enorm lage conversieratio op.

Iedereen die dit leest, snapt gelijk dat deze aanpak niet heel effectief is. En toch is het lastig om te herkennen wanneer je deze aanpak toepast. Als je mij had gevraagd destijds of ik zo zou werken, had ik nee gezegd. Maar met de kennis van nu maakte ik me er absoluut schuldig aan.

Wat kan je hier dan aan doen?

Werk met een go or no go checklist

Help je team met het kwalificatieproces en laat ze inzien dat het zonde van de tijd is om gesprekken te voeren met de verkeerde leads.

Een manier om ze te helpen met die kwalificatie is door een checklist met vragen op te stellen. Deze kunnen je medewerkers gebruiken om zelf te kwalificeren.

Gebruik bijvoorbeeld deze ja-nee vragen in je checklist:

• Heeft deze klant een urgent probleem dat wij kunnen oplossen?
• Spreken we met een beslisser of iemand die invloed heeft op de koop?
• Is er budget of concrete interesse om te investeren?
• Past deze klant bij de bedrijven waar wij succesvolle deals sluiten?

Kan er op meerdere (of één) vraag ‘nee’ geantwoord worden? Dan houdt het proces hier op. Tijd besparen is net zo belangrijk als tijd goed besteden.

Houdt de antwoorden bij in jullie CRM systeem, eventueel met een korte uitleg. Deze input kan je namelijk weer gebruiken in je 1-op-1 gesprekken en ter coaching. Daarmee help je je team echt zelfsturend te zijn.

Na de eerste check moet je team verder graven: waar zit de échte waarde voor de klant? Bijvoorbeeld met behulp van de ‘3x waarom’ flow.

Nodig je verkopers en leads uit om de volgende vragen te beantwoorden.

• Waarom heeft deze klant onze oplossing nodig?
• Waarom zou hij het nú moeten aanschaffen?
• Waarom zou hij bij ons kopen en niet bij een concurrent?

Als er geen sterke antwoorden op deze vragen komen, is de kans groot dat deze lead alsnog tijdverspilling is.

Het gaat helpen om wanneer je team betere keuzes maakt. Hoe beter de leads die ze spreken, hoe hoger je conversieratio, hoe groter de kans op een deal en daarbij komende succesbeleving. Daardoor wordt het werk leuker, de motivatie groter en de sfeer beter!

🔸 Listen more, talk less

Trouwe lezers van mijn blogs voelen ‘m al aankomen. Daar gaan we weer… Jawel, het gaat hier weer over ‘the subtle art of shutting the f*ck up’.

Het is een hardnekkig misverstand in sales. Meer praten = meer overtuigen. Maar zo werkt het niet. Het werkt eerder averechts. Meer praten van de verkoper = minder kans op overtuiging.

Maar klanten zitten niet te wachten op mooie praatjes over je bedrijf, ontstaansgeschiedenis of oplossing. Ze willen zich begrepen voelen en geholpen worden.

Dus concreet betekent dit dat je team minder zelf praat. En dus meer en effectiever leert luisteren en vragen stellen.

Hoe ze hier bekwamer in raken is aan jou. Je kunt denken aan: training sessies, coaching on the job, feedback vanuit jou en collega’s, zelfregulatie door gesprekken op te nemen en terug te kijken (met toestemming).

Qua vaardigheden kan je denken aan:

• Luisteren: Niemand hoeft te leren luisteren, dat kunnen we allemaal. Waar je je team wel in kunt trainen is luisteren in combinatie met mindset. Hoe vaak zijn je verkopers daadwerkelijk met de klant bezig? Ten opzichte van werken met aannames, nadenken over hun volgende onderwerp, het verhaal van de klant ontkrachten? De kunst zit in luisteren met aandacht, open en zonder oordeel.
• Analyseren: De kunst van krachtige en prikkelende vragen stellen. Net als luisteren kan iedereen vragen stellen. Vragen stellen die aanzetten tot nadenken, vrij van aannames zijn en urgentie creëren is voor de ‘next-level verkopers’.
• Gedachte lezen: Deze voelt misschien tegenstrijdig met analyseren, maar er zit weldegelijk kracht in aannames doen en op gevoel werken. De kunst zit er wel in deze te toetsen. Mensen zijn sociale wezens. We kunnen een goede inschatting maken hoe iemand in de wedstrijd zit. Benoem het gevoel dat je waarneemt. De FBI maakt veelvuldig gebruik van deze vaardigheid tijdens ‘hostage negotiations’.

Investeer in de vaardigheden en mindset van je team. Zij zijn verantwoordelijk voor het opkrikken van je conversieratio en het binnenhalen van de omzet.

🔸 Follow-ups met impact

“Even checken of je al hebt nagedacht over ons voorstel.” Een follow-up met weinig waarde. Grote kans dat je lead dit bericht negeert of met ‘geen budget of tijd’ reageert.

Een follow-up moet een tastbare reden hebben. Elke keer dat je contact opneemt, moet je iets nieuws brengen.

Klinkt simpel, maar hoe ziet dit er concreet uit?

Help je team met een ‘follow-up value plan’. Wat kan allemaal gebruikt worden om waarde te creëren? Denk bijvoorbeeld aan:

• Een nieuw inzicht: Dit kunnen gestandaardiseerde artikelen zijn, blogs, video’s, LinkedIn posts, nieuwsartikelen, webinars. Alles wat te maken heeft met de business van je klant.
  “Ik kwam een artikel tegen over jouw markt en moest direct aan ons gesprek denken…”
• Een relevante klantcase: Hebben jullie klantcases van vergelijkbare bedrijven waar jullie mee samenwerken? Als het verhaal van die klant aansluit bij de uitdaging van de lead, sla je 2 vliegen in 1 klap. Enerzijds laat je zien dat je de specifieke uitdaging van je lead kan oplossen. Daarnaast bouw je vertrouwen bij je klant op, dat jullie specialist zijn in dit vakgebied.
• Een extra vraag die de lead aan het denken zet: Welke krachtige urgentie vragen kan je stellen aan de klant, die inzicht geeft in de pijn en gevolgen van uitstellen? Je lead heeft ongetwijfeld veel aan zijn hoofd, help hem herinneren dat jullie niet voor niets contact hebben gehad. Daarmee creëer je waarde.

Een gepersonaliseerde follow-up is het meest effectiever. Tegelijkertijd snap ik dat het standaardiseren van een follow-up strategie makkelijk werkt voor je team. Help ze met het bouwen van een follow-up database, met relevante informatie.

Daarnaast werken face-to-face of telefonische opvolgingen beter dan via e-mail. Train je medewerkers om altijd een vervolg te bepalen met de leads. Direct een telefonische opvolging, op een vaste datum en tijdstip.

Als de volgende stap vastligt, voelt het contact natuurlijker en minder opdringerig. En je voelt ‘m al aankomen… Ja, dat verhoogt je conversieratio.

Een strategisch plan gaat helpen om waarde te creëren tijdens de follow-up. Aan jou om deze vorm te geven. Op termijn bespaart dat je hele team enorm veel tijd.

Tijd voor minder verspilling en meer impact

Een hogere conversieratio draait niet om meer doen. Het verschil tussen een middelmatig en een topverkoper zit niet in harder werken, maar in effectiever werken. Dat betekent:

• De juiste klanten selecteren, zodat gesprekken niet verzanden in tijdverspilling.
• Minder praten, meer luisteren, zodat de klant zelf tot de conclusie komt dat jouw oplossing de juiste is.
• Follow-ups met impact, die echt waarde toevoegen en het verkoopproces versnellen.

💡Waar zie jij ruimte voor groei?

De beste teams laten niets aan het toeval over. Ze trainen, verbeteren en finetunen hun aanpak om keer op keer betere resultaten te halen.

Blijft je team rennen zonder resultaat? Of zet je vandaag de stap naar een slimmere salesstrategie?

💬 Benieuwd hoe die slimmere strategie eruit ziet?

Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link. Samen ontdekken we hoe jouw team effectiever kan verkopen zonder harder te werken.

📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.

Geen verplichtingen. Je gaat sowieso naar huis met minimaal één concrete tip die je direct kunt toepassen om jouw team dichter bij de doelstellingen te brengen.

📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.

Op naar duurzame groei, een hoog conversieratio en succes!