Sales, misschien wel een van de meest besproken en tegelijkertijd verkeerd begrepen vakgebieden. Iedereen vindt wel iets van sales.
Van de “geboren verkoper” tot de “harde closer”, er bestaan talloze verhalen die nog altijd rondgaan in veel organisaties.
In dit blog bespreek ik de vijf grootste misverstanden over sales en hoe je ze kunt doorbreken. Want als je je team echt wilt laten groeien, begint het met het loslaten van wat niet werkt.
“Je hebt het of je hebt het niet.” Een veelgehoorde uitspraak die impliceert dat sales draait om aangeboren talent. Je moet van nature overtuigend zijn, makkelijk praten en charisma hebben.
Ik ben het daar absoluut mee oneens. Natuurlijk hebben sommige mensen een aanleg voor communicatie en zijn bepaalde mensen charismatischer dan anderen.
Maar sales is een vak, een ambacht zelfs. En net als bij elk ander vak, kun je het leren.
Hoe doorbreek je dit misverstand?
🔸 Creëer een groeimindset.
Verkopers die geloven dat ze zichzelf kunnen verbeteren, presteren beter op de lange termijn dan degenen die denken dat ze alles al weten.
Een klassiek voorbeeld van een groeimindset vs. een vaste mindset, vanuit het onderzoek van professor Carol Dweck.
Als leidinggevende kan jij je teamleden helpen om een groeimindset te ontwikkelen. Wil je weten hoe?
Lees dan mijn blog over het creëren van een groeimindset hier.
🔸 Focus op vaardigheden, niet alleen op talent.
Geef je mensen de tools om beter te worden in hun vak. Het liefst op een andere manier dan enkel ‘learning by doing’.
Je kunt prima leren voetballen op het pleintje om de hoek, daar de basis leren. Maar als je echt wilt verbeteren, dan heb je meer nodig. Coaching, training en daarna veel oefentijd om de geleerde technieken in te slijten. Alleen op die manier kan je echt vaardig worden.
Hetzelfde geldt voor verbeteren in sales. Je kan enorm veel leren van meeloop gesprekken, afkijken van collega’s en trial & error.
Maar je teamleden gaan pas echte stappen maken als ze echt getraind worden in essentiële skills zoals luisteren, doorvragen en waarde creëren. Vervolgens die vaardigheden inslijten en feedback ontvangen van hun omgeving.
🔸 Feedback en coaching.
Feedback is, zoals gezegd, een enorm krachtige tool voor groei. Zowel positief als opbouwend.
Op welke manier krijgen jouw teamleden gespiegeld wat jouw observaties zijn? En hoe vaak reflecteren ze op hun gemiste kansen, successen en ambities?
Faciliteer de gesprekken en diepgang voor je mensen. Het gaat ze helpen groeien.
Dus kort samengevat, goede verkopers worden gecreëerd, niet geboren.
"Ontwikkelen doe je met Trainergy❤️."
Dit misverstand zit diep in de genen van veel verkopers. Waarschijnlijk gevoed door films als ‘Wolf of Wallstreet’. Een typisch stereotype in sales. Een gladjanus met een mooi praatje, die ijs kan verkopen aan eskimo’s.
Klanten zijn op hun hoede bij dit type verkopers. En haken sneller af wanneer ze het gevoel krijgen dat er niet naar hen geluisterd wordt.
Hoe voorkom je dit misverstand?
🔸 Luisteren is goud.
Om waardevol te zijn voor je klant, moet je wel weten wat er speelt. En de makkelijkste manier om daarachter te komen is wat vaker je b*k houden.
De beste verkopers zijn degene die oprechte interesse tonen en stiltes laten vallen. Train je team in actief luisteren en het stellen van krachtige vragen.
🔸 Leer gedachte lezen.
Soms zit de waarde niet in hetgeen dat gezegd wordt, maar juist in datgene wat je niet hoort. Noem het ‘tussen de regels doorlezen’, ‘gedachte lezen’ of gewoon goed gebruik maken van je waarnemingen.
Train jezelf en je team om te letten op veranderingen in intonatie, mimiek, lichaamstaal, woordkeuze en spreeksnelheid. Dat kan wijzen op een onzekerheid, irritatie of ongeloof bij je klant.
En benoem dat eens. Dat is een prachtig punt om de diepte op in te gaan en waarde te creëren.
🔸 MAND
Je kan natuurlijk niet de hele tijd alleen maar luisteren. Er zijn ook momenten dat jij als verkoper je podium te pakken hebt. Dat is het moment om te shinen.
Leer je teamleden de kracht van ‘Less is more’ aan. Geen ‘Wij van WC-eend’ achtige verhalen, lange monologen over de ontstaansgeschiedenis en prestaties van het bedrijf. Maar de focus op datgene wat de klant nodig heeft.
Krachtige, korte presentaties die aansluiten op de behoefte. En vanuit daar weer inchecken, om te controleren of dat resoneert bij je klant.
"Silence often speaks louder than words."
Veel in de huidige wereld is gericht op snelheid. In 3 weken moeiteloos een sixpack creëren of in 2 maanden financieel vrij zijn dankzij passief inkomen… You name it.
Ook in sales ligt er veel focus op snelheid. Veel sales professionals zitten in de race om zo snel mogelijk deals te closen.
Chill voor hen, dan zijn ze sneller bij hun target. Maar dat gaat niet zonder kleerscheuren.
Wanneer je team zich volledig focust op snelheid, gaat vaak de kwaliteit van het gesprek verloren. En daarmee uiteindelijk de relatie met de klant.
Met als gevolg dat een hoop deals net zo snel weer worden beëindigd. Dit leidt tot churn, extra servicevragen en uiteindelijk minder vertrouwen in jouw organisatie.
🔸 Richt je op de juiste klanten.
Niet iedere lead is een goede lead. Welk type klanten ervaart het meeste voordeel van jullie service?
Help je team te focussen op klanten die écht matchen met jullie oplossing. Dit voorkomt snelle, opportunistische deals en zorgt voor kwalitatieve, langdurige samenwerkingen.
🔸 Leer je team denken op lange termijn.
Ja, targets zijn belangrijk. Maar duurzame relaties leveren meer op dan de snelle klap. Leer je team om ook na te denken over de klantreis: wat heeft de klant nodig om de voordelen in te zien? En hoe creëren we langdurige waarde?
Het uiteindelijke doel is stabiele groei. Help je team absoluut met deals scoren. Maar dan wel de deals die bijdragen aan die stabiele groei.
Meer is altijd beter, toch? Dat idee leeft in veel salesorganisaties. Het idee dat volume allesbepalend is en dat je simpelweg meer moet doen om meer te verkopen.
En ja, een hogere activiteit kan leiden tot meer kansen.
Ervan uitgaande dat de kwaliteit van die activiteiten op peil is. Als de gesprekken inhoudelijk zwak zijn, blijven het verspilde activiteiten. Veel output, weinig resultaat.
Wat kan helpen bij dit misverstand?
🔸 Focus op het menselijke stuk.
Als je enkel stuurt op KPI’s, targets en cijfers leer je je teamleden aan dat dit het enige is dat belangrijk is. En zo verbeter je de kwaliteit van de gesprekken niet.
Het gaat je helpen om ook aandacht te besteden aan het menselijke stuk. Dus coaching en begeleiding van de mens achter de sales rol.
Je kunt hierbij denken aan:
Door je te richten op de persoon achter de rol, nodig je je medewerkers uit hetzelfde te doen met de klanten die zij spreken.
🔸 Focus op effectiever werken
Help je team ook groeien door ze meer datagedreven te laten werken. Laat ze hun eigen KPI’s echt begrijpen. Leer ze kijken naar hun conversieratio’s, klanttevredenheid en de waarde van deals op lange termijn.
Zo kunnen ze gemakkelijker hun eigen effectiviteit inzien en signaleren waar de meeste ruimte tot groei zit.
100% dat sales gaat over actie en in zekere mate een numbers game. Niet elke deal wordt gewonnen, dus je kunt aannemen dat je teamleden meerdere klanten moeten spreken om een deal te closen.
Focus je ook op de kwaliteit van hun gesprekken. En je zult zien dat het aantal benodigde gesprekken tot een deal daardoor minder wordt.
"Success is the sum of small efforts,repeated day in and day out."
“De concurrent biedt het goedkoper aan.” Die zin heb je ongetwijfeld vaker gehoord.
En natuurlijk weet jij dat je klant niet alleen selecteert op prijs. Ze kiezen voor waarde. De ervaring, het vertrouwen en de meerwaarde die jouw team weet te leveren.
Ik blijf Apple daarin een mooi voorbeeld vinden. Ze zijn zeker niet de goedkoopste (en sommigen zeggen dat de prijs-kwaliteitverhouding niet in balans is). Maar voor een Apple fan maakt dat niet uit.
Zij zijn meer dan bereid de prijs te betalen voor de ervaring, een gevoel van zekerheid en innovatie.
Hoe kan jij jouw mensen helpen het misverstand van prijs te overwinnen?
🔸 Richt op waarde
Help je team om de focus te verleggen op de waarde die de klant krijgt. Wat lost jouw oplossing op? Hoe bespaart het tijd, geld of hoofdpijn?
100% geloof en overtuiging rekent af met belemmerende overtuigingen als ‘we zijn te duur’ of ‘klanten vinden ons te duur’. Hoe meer zij dit inzien en doorleven, hoe minder ze overtuigd zijn dat de prijs te hoog is.
Maak, samen met je team, een krachtige business case met concrete voordelen.
🔸 Waar blijkt dat uit?
Klanten geloven niet blindelings op de blauwe ogen van je verkopers. Ze willen bewijs. Waar blijkt het uit, dat hetgeen dat je belooft daadwerkelijk klopt.
Het beste wat hiervoor werkt is door anderen jouw verhaal te laten doen. Betrouwbare reviews en testimonials van klanten helpen bewijs te leveren aan je klant. En daarmee tegelijkertijd vertrouwen op te bouwen.
Help je teamleden om sterke reviews op te halen en deze in te zetten in hun verkoopgesprekken. Zo helpen jouw klanten met het binnenhalen van potentiële klanten.
🔸 Leer je team prijsdruk te weerstaan
Oefen baart kunst. Help, train, coach, stimuleer en motiveer je team om niet mee te praten en mee te gaan in het verhaal van de klant.
Help ze diep vertrouwen te krijgen in hun oplossing en vaardigheden. Wanneer het geloof in beiden sterk is, is geen bezwaar te zwaar.
Want uiteindelijk kopen klanten niet de goedkoopste, maar de beste oplossing. En aan jouw team om te bewijzen waarom dat die van jullie is.
Sales is geen trucje. Geen standaard script dat je 100% closing biedt en waarmee je gegarandeerd succes boekt. Het is een dynamisch vak waarin luisteren, leren en aanpassen centraal staan.
De misverstanden houden je teamleden tegen, ze beperken hun groei en succesbeleving.
Gelukkig kan je hier verandering in aanbrengen. Door je team te helpen focussen op de juiste zaken: waarde leveren, actief luisteren en bouwen aan relaties die verder gaan dan de deal.
Uiteindelijk draait sales om meer dan targets en cijfers. Het gaat om mensen, zowel je klanten als je team. Geef hen de aandacht die ze verdienen en de resultaten volgen vanzelf.
💬 Benieuwd hoe je jouw team naar een hoger niveau tilt?
Laten we samen sparren! Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link en ontdek hoe een maatwerk ontwikkeltraject jouw team kan helpen om wél die doelstellingen te halen.
Geen verplichtingen. Je gaat sowieso naar huis met minimaal één concrete tip die je direct kunt toepassen om jouw team dichter bij de doelstellingen te brengen.
📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.
📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.
Succes met het bouwen van een salesteam dat impact maakt en groeit!
