Alles moet snel tegenwoordig. Snelle resultaten en snelle successen.
Of het nou gaat om een six-pack in 4 weken, binnen een jaar financieel onafhankelijk zijn of na 2 maanden ondernemen 100k maanden draaien.
Snelheid is de nieuwe superkracht lijkt wel. We hebben een hekel aan vertragen.
Ook in sales zijn we verslaafd aan snel.
Kortere sales cycles, sneller closen en direct door naar de volgende. En hé, ik snap het. Time = money enzo.
Maar wat nou als sneller niet altijd beter is?
Ik spreek regelmatig verkopers die direct willen overtuigen, snel hun voorstel willen doen of binnen één gesprek een deal willen sluiten. Om vervolgens te horen: “Ik denk er nog even over na.”
Shit, weer een gesprek voor saus gevoerd. Wel met snelheid, maar zonder rendement.
Want hoe goed je pitch ook is, als de klant je niet vertrouwt of zich niet begrepen voelt, gebeurt er niets. Geen beweging, vervolg of deal.
Vertragen voelt vaak tegennatuurlijk. Hoezo vertragen, ik moet mijn targets halen. Maar soms moet je toch echt vertragen om daarna te versnellen. (zo’n jeuk uitspraak 🤢)
Want echt snappen wat de klant bezighoudt, vertrouwen opbouwen, samen kijken wat echt het verschil maakt, dat kost tijd. Je kunt niet snel aandacht geven, nieuwsgierig zijn en echt snappen.
In dit blog lees je:
Let’s go.
You shouldn't rush something you want to last forever
Waarom vertragen juist een voordeel is
Vertragen in een salesgesprek voelt soms ongemakkelijk. Alsof je de controle verliest of niet daadkrachtig genoeg bent.
Terwijl vertragen juist een blijk van kracht is.
Je neemt namelijk de tijd om echt te snappen wat er speelt. Je volgt niet blind je eigen agenda, maar blijft nieuwsgierig naar die van de klant. En daar ontstaat ruimte voor waarde.
Het is verleidelijk om snel door te pakken. Zeker als je de druk van je target voelt. Maar het risico van snelheid is dat je belangrijke signalen mist. Je hoort wat de klant zegt, maar je mist met welke uitdrukking hij het zegt.
Je ziet maar de helft van het volledige plaatje. En dat halve inzicht geeft je klant niet het gevoel dat je hem en zijn business goed begrijpt.
Probeer iemand op die manier maar in beweging te krijgen, dat wordt lastig.
Vertragen geeft ruimte voor:
En daar profiteer je op de lange termijn van. Niet alleen in het aantal deals, maar vooral in de klantrelaties die je opbouwt.
Want je klant voelt haarfijn aan of je bezig bent met echt helpen of hem alleen maar van zijn euro’s aan het afhelpen bent.
Dus vertragen betekent niet ‘niks doen’. Het betekent: beter luisteren, beter doorvragen en beter afstemmen. Waardoor je minder weerstand ervaart, meer commitment krijgt en meer impact maakt.
Wat er misgaat als je te snel gaat
Het tempo ligt hoog. Je verkoper heeft het voorstel al klaar terwijl de klant nog niet eens weet of hij überhaupt iets nodig heeft.
Snel werken voelt lekker productief. Tegelijkertijd betaal je ook een prijs voor te snel willen scoren.
Misschien herken je deze geluiden wel van jouw sales afdeling:
En als je goed kijkt, zie je dat het niet lag aan de interesse. Maar aan het proces. Het ging te snel.
Wanneer jij wilt doorpakken terwijl je klant nog in de oriëntatiefase zit, ontstaat er frictie. Je klant voelt druk. Hij is nog aan het rondkijken en jij staat al klaar met je (digitale) orderformulier.
Daardoor haakt hij af. Niet omdat hij niet geïnteresseerd is. Omdat hij zich niet begrepen voelt.
Snelle sales voelt voor klanten als:
En daar komt het stereotype van de pusherige verkoper vandaan. Die gladde guy (or girl) die vooral met zijn eigen agenda bezig is. En weinig oog heeft voor zijn klant.
Vertragen helpt je om helderheid te creëren:
Want je kunt niet closen op iets wat nog niet helder is. En zelfs als het je lukt is het een recept voor ontevredenheid later in de klantreis.
Daarbij werk ik niet graag samen met iemand die mij, mijn uitdagingen, wensen en concrete behoefte niet snapt. Jij wel?
In het volgende hoofdstuk kijken we hoe je effectief kunt vertragen, zonder je gesprek te verliezen.
Change is slow. Until it isn't
Hoe vertraag je zonder het gesprek kwijt te raken?
Vertragen voelt voor veel verkopers alsof ze loslaten. Alsof je de controle over het gesprek kwijtraakt, momentum verliest of minder overtuigend overkomt.
Maar vertragen is geen stilstand. Sterker nog, het is een keuze om met meer aandacht te werken. Het laat zien dat je zelfverzekerd bent.
En het begint met je mindset.
Gedragspsychologisch gezien gezien zijn we geprogrammeerd om snelle successen te zoeken. Ons brein is verslaafd aan directe beloning, de zogenoemde dopamine shot die je krijgt als je taken van je to-do list afstreept of een doel behaald.
Maar echte salesresultaten zijn vaak geen quick-wins. Het is een proces van vertrouwen bouwen, verbinding maken en waarde toevoegen. Dat kost tijd.
En die tijd mag je jezelf gunnen. Je hoeft niet alles in één gesprek te fixen. Als dat lukt, is dat mooi meegenomen. Het hoeft alleen niet de standaard te zijn. Neem jezelf voor dat je zo veel mogelijk waarde levert in een gesprek. En aansluit op de snelheid van je klant, niet alleen de snelheid van je eigen ambitie.
Je salesgesprekken zullen langer duren, maar je zal tegen minder weerstand opbotsen, meer commitment ervaren en een echt gesprek met je klant voeren.
Verder kan je deze 4 elementen gebruiken om meer te vertragen.
🔸 Slow down baby
Nogal logisch, als je wilt vertragen dat je dan jezelf vertraagt. Wat ik daarmee bedoel, is dat je je eigen energie en spreeksnelheid vertragen.
Ons brein spiegelt automatisch het gedrag van de ander. Als jij snel praat, schakelt de klant in dezelfde versnelling mee. Maar als jij bewust vertraagt, gaat de klant mee.
Dus probeer eens wat langzamer te praten, met iets minder volume en grote bewegingen. Uiteraard zonder dat je nonchalant of ongeïnteresseerd overkomt. Aan het begin zal dat wat onwennig aanvoelen. Maar na een tijdje zal je zien dat het makkelijker wordt een versnelling rustiger door het gesprek te bewegen.
🔸 Gebruik stiltes als tool
Stiltes voelen soms ongemakkelijk. En ze zijn ook goud waard. Veel klanten vullen uit zichzelf de stiltes op met meer waardevolle informatie. En vaak komt daar net die echte behoefte of twijfel boven tafel.
Dus train jezelf in ‘the art of shutting the f*ck up’. Stel een vraag en houd je mond. Je zult versteld staan wat een waarde ineens op tafel komt.
🔸Ga de diepte in
Veel verkopers hebben ‘ik begrijp het’ op speeddial staan. Zodra een klant iets zegt, volgt er vrij snel de uitspraak ‘ik begrijp het’. En waarschijnlijk, als je dat zegt, weet je één ding zeker: je begrijpt het nog niet.
Je snapt de betekenis van de woorden, maar niet hoe je klant dit ervaart. Hoe de uitdaging aanvoelt voor hem, zijn personeel en het bedrijf als geheel.
Dus daag jezelf eens uit. Wanneer je wilt zeggen ‘ik begrijp het’, stel nog eens wat verdiepende vragen aan je klant.
Dus wanneer je klant over zijn uitdaging praat, vraag hem eens:
Je kan nog zo de diepte in, neem de tijd daarvoor.
🔸 Check wat je hoort en label emoties
Een simpele en effectieve manier om te checken of je snapt wat je klant bedoelt of vanuit je eigen aannames aan het werk bent. In communicatiepsychologie is teruggeven van wat je hoort een van de krachtigste manieren om veiligheid en erkenning te geven.
Een goede samenvatting laat zien dat je luistert, creëert structuur en nodigt uit tot verdieping. Daarnaast kan je een samenvatting gebruiken om ook meer over de emotie van je klant te praten. Door de emotie van je klant te labelen. Benoem het onderliggende gevoel dat je ervaart wanneer je klant ergens over praat.
“Ik hoor dat jullie team hard werkt, maar dat het echte initiatief mist. En ik krijg het gevoel, als ik je over training hoor praten, dat je twijfelt of dat echt het antwoord daarvoor is. Klopt dat?”
Op die manier nodig je je klant uit om te verdiepen. En kan je je eigen aannames en observaties toetsen.
Vertragen is dus niet iets passiefs. Het is een actieve keuze om echte verbinding te maken, betere vragen te stellen en uiteindelijk krachtiger te beïnvloeden.
Ontwikkelen doe je met Trainergy❤️.
Conclusie: Vertragen is geen vertraging
Vertragen voelt misschien onnatuurlijk. Alsof je de deal, je targets of de impact niet belangrijk vindt. Maar het tegenovergestelde is waar.
Door te vertragen:
🔹 Je begrijpt je klant beter.
🔹 Je bouwt sneller vertrouwen op.
🔹 Je creëert meer commitment.
🔹 Je vergroot je invloed als verkoper.
Sneller gaan lijkt aantrekkelijk. Maar als je de verkeerde kant op sprint of al bij de finish bent als je klant nog maar halverwege is, gaat het ten koste van je impact.
Vertragen is geen vertraging. Het is kiezen voor kwaliteit boven snelheid. Voor scherp luisteren in plaats van pushen. Voor duurzame invloed in plaats van halve impact.
Dus stel jezelf de vraag:
💡 Waar mag jij vandaag vertragen?
Niet omdat het moet. Maar omdat je daarmee het verschil maakt.
💬 Benieuwd hoe jouw team effectief kan vertragen voor meer rendement?
Ik denk graag met je mee. Plan een gratis en vrijblijvende kennismakingsgesprek via mijn Calendly-link.
📅 Klik hier om jouw moment in te plannen.
Geen verplichtingen, wel direct toepasbare inzichten.
📙 Meer lezen over sales, persoonlijke groei en leiderschap? Klik hier voor mijn blogpagina.
Op naar deals met echte waarde!
