Een goede oplossing sluit aan bij het verhaal van de ander.
Inhoud van de les
Na luisteren, doorvragen en samenvatten is het moment daar: jouw oplossing. Voor veel professionals voelt dit als het startschot om alles eruit te gooien. Argumenten, cijfers, voordelen, een hele pitch. Maar de ander hoort vooral een woordenbrij en haakt af.
De echte kracht zit niet in jouw verhaal, maar in hoe goed je aansluit op hun verhaal. De zorgen en twijfels die zij net hebben uitgesproken, vormen de sleutel.
- Twijfelt de ander aan vertrouwen? Bouw bewijs. Laat voorbeelden zien of breng ze in contact met een bestaande klant.
- Is er angst voor verandering? Maak het klein en behapbaar. Toon dat de overgang veilig is en dat jij begeleiding biedt.
- Is er onzekerheid door te weinig informatie? Creëer helderheid. Geen lange herhaling, maar een overzicht van stappen en verwachtingen.
Hou het kort (MAND). En gebruik niet alleen feiten, maar ook verhalen of ervaringen. Zo haakt de ander emotioneel aan en voelt jouw oplossing logisch en relevant.
De mindset shift hier: jouw oplossing gaat niet over overtuigen. Het gaat om helderheid en rust, zodat de ander een keuze kan maken zonder druk.
Opdracht – Aansluiten bij het verhaal van de ander
Ja, je verhaal sluit altijd aan op de ander. Maar dat betekent niet dat je niet kunt voorbereiden.
→ Schrijf drie korte mogelijke reacties uit, één voor elk type zorg:
- Gebrek aan vertrouwen: hoe zou jij vertrouwen kunnen bouwen? Denk aan bewijs, referenties, of iemand in contact brengen met een bestaande klant.
- Angst voor verandering: hoe maak jij een transitie veilig en behapbaar? Bijvoorbeeld klein starten, een pilot of extra begeleiding aanbieden.
- Onzekerheid of te weinig informatie: hoe bied jij duidelijkheid? Bijvoorbeeld door overzicht te schetsen van de stappen, kosten of tijdsinvestering.
→ Houd elke reactie kort en concreet (MAND). En geef bij elke reactie ook antwoord op de vraag: ‘waar blijkt dat uit?’
→ Lees je drie reacties hardop terug. Klinken je reacties neutraal of voel je dat je je zin aan het doorduwen bent?